Быть отличным продавцом не означает, что вы автоматически станете отличным менеджером по продажам — просто посмотрите на известного своей некомпетентностью начальника офиса Майкла Скотта.
В большинстве компаний самые высокие показатели вознаграждаются повышением в должности и новыми обязанностями. И вот как это должно работать! Но предоставление кому-то нового набора обязанностей не означает, что он автоматически приобретает соответствующий набор навыков. Даже самому впечатляющему продавцу потребуется обучение и поддержка, чтобы стать компетентным менеджером по продажам. И даже компетентные менеджеры по продажам нуждаются в постоянном обучении и поддержке, чтобы преуспеть в своей работе.
К сожалению, это происходит не всегда. В исследовании, проведенном Vantage Point Performance, у 41% участвующих компаний не было программ обучения менеджеров по продажам. Плохое руководство продажами может иметь ужасные последствия для вашей прибыли, гораздо более серьезные, чем один неэффективный продавец, как указывает Скотт Бэйрд, председатель и владелец Griffin Hill. “Если руководитель отдела продаж неадекватен, или необучен, или плохо ориентирован на работу — результаты для команды будут катастрофическими”.
Чтобы помочь вашей компании избежать ловушек, связанных с плохим управлением продажами, мы поговорили с экспертами по обучению управлению продажами и собрали их советы, чтобы составить программу обучения, которая приведет к успеху. Вот что они должны были сказать.
1. Начните с определения успеха для этой роли
По мере того как менеджеры по продажам берут на себя все больше обязанностей, показатели успеха в их работе также меняются. Первый шаг - определить, как будет выглядеть этот успех по мере того, как они будут продолжать продвигаться в управлении.
“Самый простой способ составить программу обучения - начать с четкого понимания обязанностей для данной роли”, - говорит Джейк Принс, соучредитель и старший консультант по обучению в Elevos. “Вы должны быть в состоянии измерить способность человека выполнять каждую из этих обязанностей, и вы должны быть в состоянии помочь ему на любом уровне компетентности, на котором он находится в данный момент”.
Для менеджеров по продажам успех выглядит иначе, чем для торговых представителей: они становятся закулисными лидерами, которые мотивируют свою команду и помогают им достигать своих целей, и они часто меньше взаимодействуют с потенциальными клиентами напрямую.
Создайте обучение, которое побуждает их постепенно делегировать больше своих задач по мере того, как они вживаются в новую роль, чтобы вы не лишали их внезапно имеющихся навыков, которые в первую очередь способствовали их продвижению.
2. Поймите философию лидерства вашей компании, чтобы вы могли преподавать ее
Джоди Беннетт, старший дизайнер учебных программ в Google, всегда начинает с вопросов, когда она разрабатывает обучение. “Я бы обратилась к руководящей команде, чтобы понять нашу философию управления и то, как она согласуется с тем, что мы делаем сейчас”, - объясняет она. “Я хочу понять наши руководящие принципы”.
Еще одним ключевым соображением для Джоди является понимание показателей успеха, по которым оцениваются менеджеры по продажам. “Важно знать, что руководство считает важным для менеджеров, а также как оцениваются наши менеджеры”, - говорит она. “В Google у нас есть официальные способы, с помощью которых компания может связаться с пользователями Google, например, об их менеджерах”.
3. Разбейте обучение на более мелкие части
Менеджеры по продажам уже имеют солидный послужной список высокой производительности, но им все равно необходимо регулярно повышать уровень и осваивать новые навыки, если они хотят продолжать прогрессировать в рамках своей роли.
Вы можете помочь менеджерам по продажам приобрести новые навыки, используя микрообучение или небольшие фрагменты обучения, предназначенные для того, чтобы помочь им овладеть конкретными знаниями за короткий промежуток времени. Когда возникает новая проблема, менеджеры по продажам могут приостановить выполнение своей задачи, быстро найти подходящий микро-урок, узнать, что им нужно, и вернуться к работе, не тратя часы на изучение учебных материалов.
4. Поощряйте их относиться к своим представителям как к личностям.
У ваших менеджеров по продажам есть навыки продаж, и они, вероятно, точно знают, кто в их команде добивается результатов (а кто нет). Но понимание того, как разные люди реагируют на разные стили управления, является одним из самых сложных навыков для начинающих менеджеров, но, по словам Даниэля Базилио, который занимается развитием бизнеса в стартапе Cooltra, он также является одним из самых важных. “Вам нужно, чтобы ваша команда работала вместе, как единая группа, мотивируя друг друга”, - говорит он. “Вам нужно понять, что движет каждым человеком, и вы не можете относиться ко всем одинаково. Люди по-разному реагируют на ситуации.” Разыгрывание различных сценариев управления может помочь новым руководителям команд развить свои навыки межличностного общения и эмоциональный интеллект.
5. Обучите их коучингу
Продажи - это достижение целей и постоянное повышение производительности, и один из лучших способов добиться этого - обучить сотрудников методам продаж и решению проблем.
Скотт Бэйрд рекомендует тратить дополнительное время на обучение менеджеров по продажам проведению официальных еженедельных тренингов для команды. “Мы хотим, чтобы лидеры понимали, как и зачем проводить еженедельные коучинговые сессии”, - говорит Скотт. “Для достижения максимальной производительности адаптация и обучение менеджеров по продажам так же важны, как и адаптация торговых представителей”. Менеджеры по продажам могут использовать видео-функции системы обучения для практики и записи своего обучения, чтобы сравнивать заметки и запрашивать отзывы у других менеджеров.
6. Потратьте некоторое время на основы
Как только торговые представители становятся лидерами команды, они, скорее всего, знают много о вашем продукте, ваших процессах и инструментах продаж, которые использует ваша компания. Но краткое обновление по-прежнему является хорошей идеей: процессы меняются, инструменты обновляются, а компании развиваются. Менеджер по продажам, который знает текущие лучшие практики компании, является ценным ресурсом для всей команды.
Менеджеры по продажам также используют свой технический стек иначе, чем торговые представители. Им нужно больше знать об аналитике и текущих отчетах, и их время, возможно, более ценно для компании. “Менеджерам по продажам важно понимать свои инструменты и то, как они могут использовать эти инструменты наилучшим образом не только для себя, но и для своей команды”, - говорит Дэниел.
Дэниел добавляет, что, потратив некоторое дополнительное время на обучение, чтобы освоить свои технологии (и особенно CRM) с точки зрения менеджера, они могут сэкономить время и более эффективно отслеживать проблемы до их источника. “Допустим, мы не достигаем наших целей”, - приводит он пример. “Из хорошего отчета менеджер может понять, заключается ли проблема в перспективе, возникают ли у продавцов проблемы с поиском нужных людей или они находят людей, и у них возникают проблемы с преобразованием их из потенциальных клиентов в сделки”. Вы хотите, чтобы менеджеры по продажам понимали, почему что—то происходит, а не просто сообщали о том, что они видят.
7. Наконец, включите навыки лидерства, предназначенные для всей компании
Обучение лидерству в сфере продаж важно, но многие ключевые лидерские навыки одинаковы для любого руководителя, будь то руководитель группы или генеральный директор. “Управление персоналом привносит свой особый набор навыков”, - объясняет Джейк Принс. “Мне нравится определять стандартный набор навыков, которые полезны любому, кто управляет людьми, будь то в сфере продаж, инжиниринга или операционной деятельности, это не имеет значения. А затем я хотел бы, чтобы они прошли программу обучения лидерству в дополнение к программе функционального тренинга, которую они проводят для своей конкретной группы ”.
Групповые курсы обучения социальному лидерству - отличный способ помочь менеджерам из разных подразделений вашей компании взаимодействовать и учиться друг у друга. При правильном обучении менеджеры по продажам могут обрести уверенность во всех аспектах своей работы и мотивировать свои команды на достижение результатов.